存量竞争时代(dai)，优质名酒的渗透率竞争已达白热化，渠道库存积压(ya)成为新的挑战。如何破局？
3月24日，水井坊2025年战略发布大会在成都举行。中国(guo)酒业协会理事长宋书玉(yu)在水井坊战略发布会现场表示：“存量竞争阶段，核(he)心命题已从‘企业主导’转向‘消费者定义价(jia)值’。在三理性消费新时代(dai)，大家(men)必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住(zhu)新的机(ji)遇。白酒企业需要从酿造(zao)者蜕变为生活方(fang)式的创(chuang)意者。”
水井坊2025年战略发布大会现场，南都湾财社记者摄
会议上，水井坊相关负责人表示，基于大量的市场调研，水井坊发现，消费场景(jing)和需求正在发生深刻变革：随着商(shang)务宴请需求的逐渐降低，宴席场景(jing)更加细分，寿宴、升学宴、升职宴，以及(ji)具有地方(fang)区域特色(se)学问宴席场景(jing)上涨，日常关系维护、企业小聚、家庭庆祝等情感(gan)链接场景(jing)上升，朋(peng)友饭局、独酌等小众场景(jing)逐渐显(xian)现—— “走心”成为这轮消费者决策(ce)的关键(jian)词。
水井坊相关负责人指(zhi)出，在核(he)心消费场景(jing)中，大到传统节日，小到日常企业、家庭聚会里，品质与面子之上，“走心”的情感(gan)要求快速上升，“走心局”的数量快速上升，这些“走心”的背后承载的就是当代(dai)中国(guo)人的“美事”。而以“美酒”庆“美事”，是水井坊此次战略的一个创(chuang)新提法。
“所谓美酒，是消费者除(chu)了喝得好之外，还想喝得美。而喝得美，要氛围美，能代(dai)表自己品位、讲(jiang)述(shu)自己故事、讲(jiang)述(shu)酒的故事，带给(gei)消费者不仅是好酒的体(ti)感(gan)，更通(tong)过酒局表达与对面好友之间的情感(gan)和共(gong)鸣。”水井坊首席市场与数字商(shang)务官周(zhou)苑忻表示，消费者希翼(wang)在这个过程中不只是“有面子”，更能够提升消费者关系上的质感(gan)：“美酒代(dai)表是你我之间的故事——不仅当下，还有未来。”
南都湾财社记者从此次发布会上获悉，水井坊将以不同的价(jia)格带的产品、品牌定位体(ti)验来满足不同消费者两大差异化场景(jing)的用酒需求，形成了“水井坊”+“第(di)一坊”的品牌体(ti)系：主品牌聚焦次高端价(jia)格带，夯实核(he)心市场基础；而第(di)一坊则聚焦于高端市场，激活“中国(guo)白酒第(di)一坊”这一品牌资产。
对于此次战略发布会之后的变化等问题，水井坊总经理胡庭洲对南都湾财社记者等表示，首先从产品端，会有不同的产品的定位和设计，水井坊品牌集中在300元到500元次高端，第(di)一坊集中在800元以上。产品定位和产品设计，包括产品的差异化都会不同。
第(di)二(er)，关于渠道部分。胡庭洲表示：“水井坊在三类城(cheng)市，堡垒城(cheng)市、先锋(feng)城(cheng)市以及(ji)潜力城(cheng)市中不同定价(jia)的产品与风格是不一样的。对于新进入的城(cheng)市，可能臻(zhen)酿八号是大家(men)最关心的。对于大家(men)的核(he)心城(cheng)市，可能第(di)一坊是大家(men)非常关注的，从能力模型来讲(jiang)，价(jia)格越高，他对团购(gou)的销售能力模型就会要求越高，因为价(jia)格越高，团购(gou)的贡(gong)献在整个销售占比里面就会越高，团队的建设、能力的建设，包括考核(he)都不一样，常识体(ti)系也不一样，大家(men)对不同城(cheng)市有不同的要求。”
“第(di)三，大家(men)针对不同的市场、不同的品牌的传播战略也是不同的，比方(fang)说高端的可能更多的聚焦在圈层传播，水井坊品牌则聚焦在如何让消费者与大家(men)产生情感(gan)连接，这两块会有不同的打法，体(ti)现到日常工(gong)作当中，就是品牌、产品、渠道、能力建设、考核(he)机(ji)制各个方(fang)面都有不同。”胡庭洲进一步指(zhi)出。
采写：南都·湾财社记者张(zhang)海霞