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李斌一直是一个“找钱之王”，这让蔚来不(bu)是刚融资，就是在融资的路上。但对于盈利目标，他却从未表(biao)现得(de)如(ru)此迫(po)切，在追求(qiu)长(chang)期(qi)主义上也尤(you)为执(zhi)着。

变化已在去年(nian)悄然发生，降本之势(shi)在蔚来身上急(ji)剧体现。围绕变化与争议(yi)，3月(yue)23日下午，蔚来召开了一个小范围的沟通会，大家在这里和李斌做了一次面对面的交流(liu)。

这场沟通会如(ru)果只保(bao)留(liu)一个核心议(yi)题，那便是，蔚来要在今年(nian)实现第四季度盈利。

“如(ru)果说今年(nian)蔚来只做一件事或只有一个目标是什么？那就是蔚来今年(nian)四季度要盈利”。

首(shou)次回应好人论：过去10年(nian)，让二十(shi)多个VP走了

“基本经营单元的核心意思是提(ti)高全员经营意识，该省省，该花花。只说省，不(bu)说花，也不(bu)行。大家交了好多学(xue)费，有的学(xue)费是由于自己能力(li)不(bu)够，有的是客观(guan)规律，就是要交学(xue)费，有的是管理意识不(bu)到位”。

据凤凰网科技统计(ji)，在这一次的沟通会上，李斌至少提(ti)及了19次交学(xue)费。从产品、国际化、换电站建设，李斌觉得(de)这些地方过去几年(nian)都不(bu)可避免地交了学(xue)费。

比如(ru)在产品方面，ES8作为第二代产品，“看不(bu)见的地方花钱太多，看得(de)见的地方太含蓄了”。

又比如(ru)建换电网络，早先算(suan)的是单个换电站的ROI，但没有考虑到换电网络对销(xiao)售的拉动。这成了一个“先有蛋还是先有鸡”的难题。

蔚来还在欧洲交过学(xue)费，因为最早在挪威卖车效果很好，甚至没有在当地建销(xiao)售服务网络，便以(yi)挪威类比欧洲，直接进了欧洲五国，“它(ta)的销(xiao)售服务网络的爬坡时间(jian)太慢(man)，爬坡一慢(man)，就意味着贵”。

为了解决这些问题，今年(nian)初(chu)蔚来推行了“基本经营单元”制度。

其好处是让投入和收入形(xing)成闭环(huan)。例如(ru)过去一个销(xiao)售顾问卖多少钱拿多少钱，现在卖车不(bu)只拿奖金，也会把成本算(suan)进去，“销(xiao)售自己就是一张经营报表(biao)”。

再比如(ru)萤火虫要做上市发布(bu)会。“照以(yi)前的做法(fa)，也是前两天的生动例子，租一个影棚，搞个发布(bu)会，再省钱也要花几十(shi)万。现在换玩法(fa)了，上海中心的牛屋来拉活，说只要10万，租1天”。

李斌今天倡导在企业把每一笔帐(zhang)算(suan)清楚，“一个区(qu)域企业、每一辆(liang)车、每一块电池、每一个市场活动、每一个研发项目、每一个电机(ji)，大家都要搞清楚，把账算(suan)清楚。每一个经营报表(biao)都要有人负(fu)责任，这就是全员经营意识。”

实际上，解决核心经营问题，掌舵者是关键。在小鹏“从ICU走入KTV”后，外界(jie)最多议(yi)论的是，谁来当蔚来的“王凤英”。在车圈，外界(jie)常冠以(yi)李斌“好人”之称，因为李斌做了用户沟通会，且细心听用户的每一个需求(qiu)，尽可能地去满足(zu)。

图｜蔚来联合创始人、总裁秦力(li)洪(hong)

在这一次沟通上，对于外界(jie)想要赋予李斌的好人标签，蔚来联合创始人、总裁秦力(li)洪(hong)觉得(de)不(bu)吐不(bu)快，一个最核心的原因，就是从组(zu)织层面，蔚来并非一直是“老好人”。

“大家历(li)史(shi)上10年(nian)时间(jian)，让主动走人的VP，比任何(he)一个企业都多”，李斌说，走了有20个人以(yi)上，“其中大部分是企业让他们走的，因为各种原因。大部分原因是不(bu)适合或不(bu)适合这个阶段，因为有的在草(cao)创阶段和精细化管理阶段都人的要求(qiu)不(bu)一样”。

但是李斌也强调， “大家从来不(bu)去说把谁谁谁干(gan)掉(diao)这个事，当作优(you)点来说，这个事大家不(bu)太认可。”

在提(ti)及近期(qi)外界(jie)对蔚来的诸多误解中，秦力(li)洪(hong)还特别回应了洗手液事件，“这是个小点，折射出很多问题”。

有人在提(ti)及蔚来亏损时举例，蔚来牛屋使用的洗手液，每瓶价格超过了300元。秦力(li)洪(hong)称，过去蔚来的确用了豪华品牌的洗手液，肯定也有企业集采价，后续牛屋全部更(geng)改了Nio Life的洗手液，标价已降至70元，实际采购(gou)价更(geng)低。秦力(li)洪(hong)举这个例子，是想回应过去的一些谣言：“基于这些不(bu)实的点拼凑起来的印象和观(guan)点，可能会符合某些人的目的，但它(ta)绝对不(bu)是大家的现状(zhuang)，也不(bu)是大家的实际状(zhuang)况。”

保(bao)销(xiao)量、降成本，盈利已箭在弦上

正(zheng)如(ru)李斌在沟通会一开始所提(ti)及的，如(ru)果这一次的议(yi)题只剩下最核心的一个，那便是盈利。

李斌复盘认为，蔚来目前也的确发展到了一个关键的时刻，三大品牌、九款新品已经全部到位，李斌称，随(sui)着四季度销(xiao)售网络、换电站的建设基本完(wan)成阶段性布(bu)局，如(ru)果蔚来四季度依旧不(bu)能盈利，将对蔚来的长(chang)远发展与商业模式产生考验，“所以(yi)大家必(bi)须实现四季度盈利，大家也能做到四季度盈利。”

李斌信心也来自于历(li)史(shi)积累，2021年(nian)时，蔚来的年(nian)销(xiao)量虽然只有9万台车，但其毛利率控制在20%以(yi)上，当时单季度其最少亏损压缩(suo)到了5亿左右。

但在那之后，蔚来也进入了新的投入期(qi)，研发费用大大增加，如(ru)底层的芯片、操作系统等，新车型的开发，动辄数十(shi)亿的研发投入，拖(tuo)累了蔚来的财(cai)务表(biao)现。

根据对比，友商的研发周期(qi)可以(yi)压缩(suo)至2年(nian)，而ET9开发了4年(nian)，这些情况都让蔚来的财(cai)务情况承压。

不(bu)过在李斌看来，过去几年(nian)蔚来的投入期(qi)已进入尾声，“大家的钱在过去都花完(wan)（投入）了，接下来就进入到了收获期(qi)”。

李斌称，新的一年(nian)蔚来已经规划了销(xiao)量提(ti)升的引擎。

其一，是产品，今年(nian)蔚来将交付9款新车；

其二，今年(nian)是技术大年(nian)，技术开始进入变现期(qi)。李斌提(ti)到，蔚来的芯片算(suan)力(li)非常强大，“在相当长(chang)的时间(jian)之内，都是智能驾驶芯片里能力(li)最强的”。蔚来的智驾将会释放新的价值，也会反哺到销(xiao)量上；

其三，销(xiao)量引擎还来自于换电站和充换电网络，今年(nian)同样是蔚来换电站建设大年(nian)。“蔚来和宁德时代的合作的意义是什么？它(ta)的意义意味着换电成为了一个主流(liu)的补能模式。”

而在毛利和成本控制方面，蔚来将继续大刀阔斧(fu)的改革下去，此前李斌专门和立(li)讯精密取经，学(xue)习怎么管好钱和经营。

“大家去年(nian)就启动了内部一个项目叫Cost Mining（成本挖矿），借鉴(jian)和学(xue)习了立(li)讯。我去年(nian)跟立(li)讯的创始人交流(liu)，我向他取经，要做成本控制。他非常热心，成本挖矿省下来就是赚(zuan)的，我觉得(de)意思特别好。我就派(pai)供应链团(tuan)队、财(cai)务团(tuan)队去那学(xue)习这套机(ji)制，大家在内部开始搞了这个机(ji)制。Cost Mining很复杂，它(ta)是个系统，有很多工具和流(liu)程”。

而提(ti)及供应链，李斌也特别认真地表(biao)示，蔚来目前对车上的零件和部件进行分层解耦(ou)，“大家以(yi)研发为源头，把供应链拉通。这样的好处是大家都能挣钱，如(ru)果简单的比价，可能最后大家都挣不(bu)到钱，因为量不(bu)够。