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在(zai)传(chuan)统金字塔型营销模式(shi)下，销售佣(yong)金和管理津贴在(zai)多层级(ji)的(de)代理人团队中逐级(ji)抽成，导致底层代理人收入(ru)被大幅压缩。

处于塔基的(de)代理人虽是销售主力，但其直接佣(yong)金需被中高层以“职级(ji)管理津贴”（即人头费）形(xing)式(shi)层层抽取，最终实际收入(ru)占比偏低；而位(wei)于塔顶的(de)高层级(ji)代理人则(ze)通过发展团队获得间(jian)接利益（如团队管理津贴、增员奖励等），形(xing)成“拉人头”的(de)激励机制(zhi)。这种分(fen)配结构使(shi)得利益向上集中，底层代理人留存率低，也(ye)加剧了行业(ye)“大进大出(chu)”的(de)困境。

为此，监管从顶层意图(tu)推动行业(ye)转型。2020年原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有(you)关事项的(de)通知》，明确要求打破(po)层级(ji)制(zhi)度，推动代理人向专业(ye)化(hua)、精英(ying)化(hua)转型。

此后，多家机构先试水扁平化(hua)模式(shi)，通过减少管理层级(ji)、优化(hua)佣(yong)金分(fen)配、强化(hua)科技赋(fu)能，界面资讯通过实地探访与亲身(shen)体验，一窥代理人营销体系转型的(de)落地情况。

独代探索

根据市场公开资料显示，有(you)10余家保险企业(si)及保险中介企业(si)参与独代模式(shi)试点(dian)。个别头部企业(si)也(ye)参与独代试点(dian)，但试点(dian)团队规模较小，远低于中小险企。

作为行业(ye)首家探索独立代理人模式(shi)的(de)寿险企业(si)，大家人寿在(zai)河北、河南、山西等全国12个省市有(you)53家试点(dian)“保险专属代理店”，提供(gong)保险咨(zi)询、方案定制(zhi)、理赔协助等一站式(shi)服务。

客(ke)户活动现场（界面记者/摄(she)）

王平告诉界面资讯，他2023年开始拥有(you)自己的(de)独代门(men)店。尽管门(men)店一年租金有(you)三四十万(wan)之(zhi)多，但有(you)了门(men)店后，对(dui)自己的(de)保险经(jing)营带来(lai)了翻(fan)天覆地的(de)变化(hua)。“以前(qian)与客(ke)户沟通，总是在(zai)一些公共场所，缺(que)乏私密性和专业(ye)性。现在(zai)有(you)了专属门(men)店，客(ke)户对(dui)我的(de)信任倍增。”王平先容，有(you)一位(wei)客(ke)户，之(zhi)前(qian)一直对(dui)保险持怀疑态度，在(zai)参观了门(men)店后，态度有(you)了很大转变。

因为专属代理店是以“法人”身(shen)份与保险企业(si)签订(ding)委托代理合同(tong)，因此在(zai)每年计算税收时，可扣除房租、水电费、助理工资等成本后计算税赋(fu)，降低税费比例。

王平表示，因为独代的(de)身(shen)份，去年为自己节税三十余万(wan)元，这些资金可以再投入(ru)客(ke)户服务中。

对(dui)外经(jing)济贸易大学保险学院教授王国军(jun)向界面资讯表示，“独立代理人制(zhi)度有(you)利于打破(po)传(chuan)统代理人制(zhi)度中金字塔式(shi)的(de)层级(ji)和收入(ru)分(fen)配机制(zhi)，让代理人之(zhi)间(jian)的(de)收入(ru)分(fen)配和考核管理更(geng)为公开公平。同(tong)时，也(ye)能将代理人的(de)收入(ru)与其能力完全挂钩，更(geng)有(you)利于提高一线代理人的(de)业(ye)务效率，是传(chuan)统代理人制(zhi)度在(zai)转型方面的(de)一个巨大进步”。

大家人寿个险业(ye)务中心刘勇刚指出(chu)，大家人寿扁平化(hua)的(de)代理人队伍(wu)，相较于传(chuan)统的(de)金字塔型模式(shi)，没有(you)那么多中间(jian)组织(zhi)产生的(de)高额费用(yong)，组织(zhi)成本和管理成本就(jiu)被省了下来(lai)。这些省下的(de)成本主要投入(ru)在(zai)了代理人的(de)销售佣(yong)金上。通过提高利益，增强其职业(ye)认同(tong)感、获得感，使(shi)其职业(ye)化(hua)，最终达到专业(ye)化(hua)的(de)目(mu)的(de)。

独立代理人模式(shi)为大家人寿年轻的(de)个险渠(qu)道带来(lai)了快速增长的(de)成绩。

数(shu)据显示，2024年大家人寿个险渠(qu)道实现新单期交保费16.65亿元，列行业(ye)第(di)14位(wei)，个险成立五年以来(lai)实现了85%的(de)复合增长率，远超行业(ye)平均水平的(de)7%。2024年大家人寿独立代理人月人均产能9万(wan)元，同(tong)比增长42%。举(ju)绩人员月人均收入(ru)1.9万(wan)元，同(tong)比提升37%。

不过想成为独立代理人并不容易，需满足(zu)上一年或当年达到百万(wan)圆桌会员水平，近(jin)1年个人销售保单的(de)13个月保费继续率高于88%。

i云保扁平化(hua)后的(de)AB面

在(zai)保险经(jing)纪渠(qu)道，尝试扁平化(hua)结构的(de)机构也(ye)不在(zai)少数(shu)，其中最为知名的(de)便是即将赴美上市的(de)i云保。

“i云保区别于传(chuan)统保险营销组织(zhi)力驱动的(de)模式(shi)，首先打破(po)的(de)是传(chuan)统的(de)保险“金字塔结构”，实现扁平化(hua)管理。通过这种方法，i云保有(you)效降低了运(yun)营成本，一部分(fen)反哺于保险从业(ye)者，使(shi)其获得更(geng)高收入(ru)；另一部分(fen)，可向上赋(fu)能保险企业(si)，有(you)效降低保险企业(si)营销成本。”i云保创始人李哲(zhe)曾如此对(dui)外表示。

据了解，i云保通过AI算法构建代理人与客(ke)户的(de)精准匹配模型，将客(ke)户转化(hua)周期缩短30%以上。平台提供(gong)的(de)朋友圈助手、智能核保等工具，使(shi)代理人摆脱传(chuan)统“人情营销”的(de)局限，转而依靠专业(ye)常识吸引客(ke)户。数(shu)据显示，高匹配度客(ke)户的(de)出(chu)单率较随机分(fen)配提升3-5倍。

扁平化(hua)的(de)故事让i云保收获多轮融资。根据公开资料，经(jing)过4年的(de)探索，保通保险代理（i云保背后的(de)保险经(jing)纪企业(si)）使(shi)得平台保险代理人脱落率下降至10%、保险从业(ye)者产值(zhi)提高300%，月人均产能达1.5W元。

不过在(zai)不少业(ye)内人士看来(lai)，i云保的(de)名字和“飞单平台”紧密相连。其中的(de)核心原因便在(zai)于佣(yong)金高、入(ru)职简单。

所谓“飞单”，即保险代理人或销售机构在(zai)未经(jing)授权的(de)情况下，将客(ke)户引导至其他机构或平台购买非本企业(si)产品的(de)行为。其核心是通过绕过企业(si)规定的(de)销售渠(qu)道，私下销售第(di)三方产品以获取更(geng)高佣(yong)金或个人利益。

之(zhi)所以i云保成为“飞单”的(de)工具，在(zai)于佣(yong)金高、入(ru)职简单。

以日前(qian)销售火热的(de)某款健康险产品为例，几家主流保险经(jing)纪企业(si)的(de)佣(yong)金点(dian)位(wei)在(zai)25%左右，而在(zai)i云保则(ze)有(you)35%。

i云保入(ru)职流程较为简单。界面资讯实测发现，下载App后，点(dian)击入(ru)职提交身(shen)份证、学历证明即可，中间(jian)相关视频学习环节可以一键完成。

为了防(fang)止(zhi)其他保险代理人将i云保当作飞单平台，i云保对(dui)新注册用(yong)户也(ye)作出(chu)了一定的(de)限制(zhi)，需要在(zai)监管下属的(de)金事通确认未在(zai)其他机构执业(ye)登记。不过，这样(yang)的(de)规则(ze)要想绕过也(ye)很容易，多数(shu)其他保险机构的(de)业(ye)务人员使(shi)用(yong)家人的(de)信息便可注册成功。

在(zai)入(ru)职流程完成后，会有(you)大约1小时的(de)线上课程与简单测试，便可获得销售资格。

简易的(de)管理模式(shi)也(ye)让i云保处于争议之(zhi)中。

有(you)保险学者向界面资讯表示，保险业(ye)务是遵(zun)循(xun)最大诚信原则(ze)的(de)合同(tong)。如果保险代理人为了获得高额佣(yong)金通过飞单的(de)方式(shi)签单，这违反了一个保险代理人只能在(zai)一家保险机构执业(ye)的(de)规定。以自身(shen)注册登记的(de)机构名义(yi)展业(ye)，但最终却在(zai)i云保平台上签单，此时，相当于是保险代理人借助登记机构的(de)名誉获得消费者的(de)信任而达成业(ye)务，但最终却以i云保的(de)名义(yi)达成交易。这显然违反了最大诚信原则(ze)，欺骗了消费者。

“如果展业(ye)和最终签单的(de)保险产品完全相同(tong)，则(ze)可能因为两家机构的(de)服务内容、水平、能力不同(tong)，而影(ying)响消费者的(de)消费体验；如果展业(ye)和最终签单保险产品不一，甚至可能造成消费者获得的(de)保险保障也(ye)不同(tong)。万(wan)一日后发生保险事故进行保险理赔时，则(ze)可能因为保险责任范围、免责条(tiao)款等的(de)不同(tong)而产生纠纷，侵(qin)害(hai)消费者权益。”该学者表示。

在(zai)此前(qian)，便有(you)保险代理人因为通过i云保销售5家非合作企业(si)产品被处罚。罚单显示，泛华联兴聊城分(fen)企业(si)市场发展部负责人董某某通过i云保平台为客(ke)户代理保险业(ye)务30笔，涉(she)及的(de)5家保险企业(si)均不在(zai)本企业(si)的(de)合作范围内，最终被罚款1.5万(wan)元。

依赖高佣(yong)金吸引代理人也(ye)导致利润空间(jian)压缩。《中国保险年鉴2024》中披(pi)露了2023年保险中介经(jing)营情况，保通保险的(de)保险收入(ru)为18.22亿元，位(wei)列第(di)九，但净利润仅639万(wan)元，与高额的(de)保费规模并不匹配。上市之(zhi)路在(zai)取得证监会许可后也(ye)未有(you)下文。

扁平化(hua)之(zhi)路是否(fou)好走？

不管是大家人寿的(de)个险队伍(wu)突围，还是i云保的(de)扁平化(hua)双刃(ren)剑，都从一定程度反映市场在(zai)代理人制(zhi)度改革上的(de)尝试。

上海对(dui)外经(jing)贸大学保险系主任郭振华向界面资讯表示，险企在(zai)进行扁平化(hua)改革时，也(ye)有(you)经(jing)营上的(de)考虑(lu)。在(zai)当下，因投资市场波动、利率中枢下行，利差益难以为继。死差上，因为过去积累的(de)重疾险保单理赔状况并不乐观，难以实现死差益。费差益成为险企利润的(de)重要来(lai)源。

降低代理人的(de)层级(ji)，有(you)助于保险企业(si)降低管理成本和经(jing)营成本。除了扁平化(hua)，不少企业(si)在(zai)代理人佣(yong)金上也(ye)向下调整。

不过，像大家人寿这样(yang)勇于押(ya)注“独代”这一新鲜模式(shi)的(de)仍属于小众。

大家人寿的(de)个险队伍(wu)起(qi)步较晚，并没有(you)什么包袱，因此创新空间(jian)较大。但对(dui)于已成规模的(de)大型险企，独代对(dui)于目(mu)前(qian)的(de)队伍(wu)体系、基本法等均存在(zai)巨大挑战。

“过去，因为业(ye)务跑马圈地，可以养活非常(chang)多的(de)代理人。代理人的(de)管理半径有(you)限，层层累加让金字塔结构成为最优选择(ze)。但现在(zai)随着代理人队伍(wu)的(de)缩水，团队内能招进来(lai)的(de)新人和留存的(de)旧人都在(zai)减少，这实际上是代理人扁平化(hua)的(de)基础。”郭振华表示，“如果走扁平化(hua)路线，那过去招进来(lai)的(de)人是变成平级(ji)还是如何？这都影(ying)响着扁平化(hua)的(de)推行效果。”

大家人寿相关负责人表示，外部面临全行业(ye)销售人员流失，“三高”（高质量、高产能、高收入(ru)）改革增加同(tong)业(ye)之(zhi)间(jian)的(de)竞争，同(tong)时叠(die)加产品预定利率持续下降的(de)影(ying)响。内部面临内外勤人员对(dui)模式(shi)理解偏差及路径依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不均衡等。

有(you)合资寿险企业(si)个险负责人向界面资讯表示，扁平化(hua)的(de)代理人模式(shi)虽然破(po)除了金字塔结构带来(lai)的(de)利益链矛盾，但仍需在(zai)中长期利益分(fen)配上进行优化(hua)，增加续期佣(yong)金比率，打破(po)短期博弈，重塑利益分(fen)配逻辑(ji)。将代理人收入(ru)与保单质量深(shen)度绑定，倒逼其关注客(ke)户全生命周期服务。

另外，该负责人表示，扁平化(hua)转型需要高素质人才支撑，应在(zai)内部推行销售能力分(fen)级(ji)和学习制(zhi)度，避免短期逐利行为。