3月(yue)21日，国(guo)家金融监(jian)督管理总局(ju)印发《商业银行代(dai)理销售业务管理办法(fa)》(以下简(jian)称《办法(fa)》)，加强代(dai)销业务监(jian)管，督促商业银行严格筛选合作机(ji)构，审慎准入代(dai)销产品，规范销售行为和销售渠道。《办法(fa)》将于2025年10月(yue)1日起施(shi)行。
近年来(lai)，商业银行代(dai)销业务快速发展，代(dai)销产品数量和类型日益丰富。但(dan)同时，误(wu)导销售、捆绑(bang)销售、夸大宣传等侵害消费者权(quan)益的乱象层出不穷。3月(yue)20日，南都湾财(cai)社“洞见保险(xian)业新趋势”栏目推出“银保渠道合规观察(cha)”系列(lie)报道，揭示有(you)银行网点推销保险(xian)，让老人(ren)陷(xian)入“存款变保险(xian)”风波。
加强销售人(ren)员资质和行为管理
《办法(fa)》明确要求：商业银行应当(dang)加强销售人(ren)员资质和行为管理，对销售人(ren)员及其代(dai)销产品范围进行明确授权(quan)，并在营(ying)业网点公示。销售人(ren)员应当(dang)具备与所销售产品对应的销售资质，遵(zun)守国(guo)务院(yuan)金融监(jian)督管理机(ji)构、行业协会和商业银行制定的销售人(ren)员行为准则和职业道德标(biao)准，并充分了(le)解所代(dai)销产品的属性和风险(xian)特征。
《办法(fa)》还要求：商业银行应当(dang)会同合作机(ji)构为销售人(ren)员持(chi)续(xu)提供专业培训，确保销售人(ren)员每年的培训时间符(fu)合国(guo)务院(yuan)金融监(jian)督管理机(ji)构或者其授权(quan)机(ji)构的要求。代(dai)销新产品的，需开展销售前培训；未接受培训或者未达到培训要求的销售人(ren)员不得销售该(gai)类产品。
实际上，根据《商业银行代(dai)理保险(xian)业务管理办法(fa)》规定，商业银行不得允许(xu)保险(xian)企业人(ren)员等非商业银行从业人(ren)员在商业银行营(ying)业场所从事保险(xian)销售相关活动。然而现实中，经常出现销售人(ren)员刻意隐瞒身份的情况。
2025年2月(yue)，有(you)媒体记者在武汉多家银行网点调查发现，保险(xian)企业销售人(ren)员通过仿制工(gong)装、虚假工(gong)牌冒充银行员工(gong)，以“高息存款”话术(shu)误(wu)导储户购买终身寿险(xian)。
南都湾财(cai)社近日曾报道，2024年年底，60多岁的汪婆婆（化名）在浙江(jiang)兰溪市一家银行网点办理存款业务时，被(bei)银行里的一名“工(gong)作人(ren)员”推销，结果“存款变成了(le)一份保险(xian)”，经过多方维权(quan)，汪婆婆最终解除了(le)保险(xian)合同，但(dan)她表示：“至今不清楚(chu)当(dang)时的销售人(ren)员是银行职员还是保险(xian)企业的业务员。”
应评估(gu)客户购买产品的适当(dang)性
《办法(fa)》强调，对于六十五(wu)周岁以上的老年人(ren)、限(xian)制民事行为能力人(ren)等特殊客群，商业银行应当(dang)制定更(geng)为审慎的销售流程，加强宣传推介和销售行为管理，强化风险(xian)提示。此外，商业银行向客户宣传推介代(dai)销产品，还应当(dang)稳慎评估(gu)客户购买产品的适当(dang)性。《办法(fa)》要求：商业银行代(dai)销资产管理产品的，应当(dang)对客户进行风险(xian)承受能力评估(gu)，并合理管控评估(gu)频次，对同一客户进行评估(gu)单日不得超过二(er)次，年度累计不得超过八(ba)次。风险(xian)承受能力评估(gu)结果有(you)效期原则上为一年。商业银行只能向客户销售风险(xian)评级等于或者低于其风险(xian)承受能力等级的代(dai)销产品，国(guo)务院(yuan)金融监(jian)督管理机(ji)构另有(you)规定的除外。
记者在调查中发现，近年来(lai)，在政策利好和市场需求的双重驱动下，银保渠道成为保险(xian)产品销售的“黄金阵地”。然而，不规范的销售行为却容(rong)易对客户，尤其是老年客户造(zao)成误(wu)导。如本(ben)打算办理定存的汪婆婆在被(bei)销售人(ren)员告知，“利息比银行高、随用随取还送保险(xian)、能免费得到医(yi)院(yuan)的陪护服务”这(zhe)些(xie)宣传时，便在银行销售人(ren)员的协助下办理了(le)保险(xian)产品。
严格筛选合作机(ji)构
《办法(fa)》强调，商业银行应该(gai)严格筛选合作机(ji)构，并限(xian)定了(le)合作机(ji)构的范围——由国(guo)务院(yuan)金融监(jian)督管理机(ji)构依法(fa)实施(shi)监(jian)督管理并持(chi)有(you)金融牌照的金融机(ji)构。
同时，从合作机(ji)构的准入要求、退出机(ji)制、代(dai)销协议的签订程序(xu)和内容(rong)、关联交易管理、责(ze)任归属等方面强化商业银行对合作机(ji)构的管理责(ze)任。
近日，记者以消费者身份走访商业银行网点时，有(you)银行工(gong)作人(ren)员表示：“在大家(men)这(zhe)里买保险(xian)比直接在保险(xian)企业买更(geng)好，因为大家(men)会有(you)专人(ren)帮你筛选。”对此，有(you)业内人(ren)士指出，曾在2025年3·15期间被(bei)媒体曝光的多起“存款变保险(xian)”事件，正是有(you)些(xie)银行利用了(le)客户对银行有(you)天(tian)然的信(xin)赖(lai)，同时客户选择银行等渠道购买金融产品，也(ye)源自对银行受到严格监(jian)管以及银行自身专业能力的信(xin)任。
因此，商业银行代(dai)销金融产品必须要严格把好合作机(ji)构这(zhe)个首道关口。
记者留意到，为加强合作机(ji)构管理，根据《办法(fa)》，对于已经准入的合作机(ji)构，商业银行应定期对其进行审查评估(gu)。建立合作机(ji)构退出机(ji)制，及时对存在严重违规行为、重大风险(xian)或者其他不符(fu)合持(chi)续(xu)合作标(biao)准的机(ji)构实施(shi)退出，并平稳有(you)序(xu)做好存量产品的客户服务。《办法(fa)》同时强化代(dai)销产品准入管理，要求商业银行根据客群类别、客户风险(xian)承受能力和需求等因素，明确代(dai)销产品准入标(biao)准，建立并有(you)效实施(shi)对代(dai)销产品的尽职调查和审批制度。商业银行应当(dang)对代(dai)销产品开展全面的尽职调查，要对产品信(xin)息的真实性、准确性、完整(zheng)性进行核实，形(xing)成独立、客观的准入意见，而不得简(jian)单地依据资管产品的业绩(ji)比较基(ji)准，或者过往业绩(ji)的高低来(lai)进行核查核实。
定期披露存续(xu)期内产品收(shou)益变化
对于银行里面售出的保险(xian)等产品的售后(hou)服务，《办法(fa)》也(ye)有(you)明确要求。
代(dai)销产品存续(xu)期内，商业银行应当(dang)持(chi)续(xu)加强客户服务。客户要求了(le)解代(dai)销产品相关信(xin)息的，商业银行应当(dang)向客户告知合作机(ji)构提供的产品相关信(xin)息，或者协助客户向合作机(ji)构查询相关信(xin)息。
代(dai)销产品存续(xu)期内，商业银行应当(dang)督促合作机(ji)构按照规定披露代(dai)销产品相关信(xin)息。出现可能对客户权(quan)益或者投资收(shou)益有(you)重大影响的风险(xian)事件，产品资料概要信(xin)息发生变更(geng)等情形(xing)时，商业银行应当(dang)督促合作机(ji)构按照监(jian)管要求及时向客户进行披露。
如对于保险(xian)产品，商业银行应当(dang)督促合作机(ji)构定期对分红型保险(xian)产品分红水平、万能型保险(xian)产品结算利率、投资连结型保险(xian)产品投资账户单位价格等信(xin)息进行披露。
相关专家指出，《办法(fa)》明确监(jian)管规则，统(tong)一监(jian)管标(biao)准，规范商业银行代(dai)销行为，持(chi)续(xu)加强客户服务，有(you)助于减少销售误(wu)导、夸大宣传、适当(dang)性管理不到位等违规行为。招联首席研究员、上海金融与发展实验室副主任董(dong)希淼表示，《办法(fa)》首次对商业银行代(dai)理销售业务管理进行全面、明确的规定，有(you)助于进一步推动代(dai)理销售业务健康发展，更(geng)好地满足(zu)金融消费者的需求，保护消费者合法(fa)权(quan)益。
需要注意的是，有(you)业内人(ren)士表示，《办法(fa)》进一步压实了(le)银行作为代(dai)销机(ji)构应尽的责(ze)任，但(dan)不意味(wei)着对代(dai)销产品的投资和兑付负责(ze)。该(gai)人(ren)士进一步指出，《办法(fa)》主要是聚焦于规范商业银行作为代(dai)理销售机(ji)构的职责(ze)，而金融产品从发行到终止的全生命(ming)周期涉及发行机(ji)构、管理机(ji)构、托管机(ji)构、销售机(ji)构等多方主体，各方都需要在合规的框架下各司其职。
采写：南都·湾财(cai)社记者 管玉慧