深海鱼加工企业今日(ri)食(shi)品80%的产品出口欧美、中东等市场。“美国所谓‘对等关税’政策对企业经营影响显著，因此，大家决(jue)定加速布局国内市场。在4月7日(ri)看到永辉(hui)超市为因出口受阻库存积(ji)压企业开通‘绿色通道’的公开信后，大家马上进(jin)行联系，10天后相关产品就在永辉(hui)超市上架了。”今日(ri)食(shi)品副总经理张凯杰告诉记者。

“大家的‘绿色通道’外贸(mao)商品已亮相4家门店了。”在北京石景山喜隆多店，甘旺亨指着琳琅满目的外贸(mao)优品专(zhuan)区告诉记者，“现在外贸(mao)企业合作的意愿非常强烈(lie)，大家安(an)排专(zhuan)人进(jin)行对接，根据(ju)经营需要积(ji)极匹配需求，快速推进(jin)商品上架。”

这两天北京西(xi)单大悦城的外贸(mao)优品中华(hua)行展销(xiao)会正在火(huo)热进(jin)行中。记者在现场看到，日(ri)式拌饭酱、陶瓷装(zhuang)饰(shi)品、手工布料等热销(xiao)外贸(mao)产品吸引了不少(shao)消费者驻足购买。“以(yi)前大家这种(zhong)手工布料是专(zhuan)供沃尔玛的，许(xu)多外国消费者喜欢买回去做布娃娃等手工，这是大家第一次在国内展销(xiao)，没想到销(xiao)售情况还挺好(hao)。”中国中纺销(xiao)售人员告诉记者。

在出口转内销(xiao)商品快速落地线下渠道的同时，线上渠道也快速铺(pu)开。

珠海金稻电器60%以(yi)上的产品用于外销(xiao)，企业推出的卷直发(fa)器、蒸(zheng)脸仪、美容(rong)仪产品在AMAZON等平台广受欢迎。受美国所谓“对等关税”政策影响，企业产品出现积(ji)压，亟须开拓国内市场。京东美容(rong)电器业务负责人陈玙带队(dui)，联合吹(chui)卷组核心采销(xiao)申艳(yan)，紧急赶赴(fu)珠海，与金稻团队(dui)深入沟通转型策略。

“大家不仅提供了包(bao)销(xiao)支(zhi)持政策，还整合站(zhan)内流量、营销(xiao)资源及渠道优势，助力金稻快速打通内销(xiao)通路，实现品牌焕新。”陈玙告诉记者，“从京东的角度来讲，大家除了推出规模达2000亿元的扶(fu)持项目外，还通过成本优化与效率提升、平台优势与渠道协同，帮(bang)助外贸(mao)企业打通内销(xiao)通道。”

在义乌国际商贸(mao)城经营体育礼品的陈先生，站(zhan)在堆满NBA球(qiu)队(dui)马克杯(bei)、球(qiu)星手办的仓库前有些茫然无措。“最近，NBA季后赛激战(zhan)正酣，但(dan)美国30多个采购商有近一半暂停订货。”陈先生告诉记者，本想通过内销(xiao)消化库存商品，但(dan)组建(jian)内销(xiao)团队(dui)意味着每年(nian)将(jiang)新增几十万元的人力成本，直播电商的流量投放(fang)成本更是让他望而却步。

百度搜索垂类市场负责人王莎莎对记者表(biao)示，针对这一难题，百度旗下的爱采购发(fa)起“破浪计划”，首站(zhan)便选(xuan)在义乌国际商贸(mao)城。在爱采购“破浪计划”展位完成商家认(ren)证后，陈先生通过爱采购后台AI商品助手，仅用1分(fen)钟便将(jiang)12款NBA周边商品同步上架至平台，当天下午就接到了来自成都采购商的询单。

对接内销(xiao)渠道，除了B2B，还有B2C。

“美团闪购成立了出口转内销(xiao)专(zhuan)项工作组，协调全(quan)国闪电仓、便利店、品牌商达成供应链合作联盟。”美团助外贸(mao)专(zhuan)班小组成员马玟告诉记者，“以(yi)便利店、新型闪电仓为代表(biao)的本地零售基础设施，持续(xu)将(jiang)外贸(mao)商品转入千万本地居(ju)民家中。”

4月24日(ri)，商务部资讯(wen)发(fa)言(yan)人何亚东表(biao)示，截至4月23日(ri)，9家电商平台已开放(fang)入驻绿色通道，6家电商平台建(jian)立内销(xiao)专(zhuan)区，对接超6000家次外贸(mao)企业，超600家次入驻。各级商务主管部门提供内销(xiao)“直通车”，积(ji)极联动协会、平台，开展巡回采购、专(zhuan)场招商。商务部将(jiang)支(zhi)持平台、行业、地方形成拓内销(xiao)合力。

加快商业模式转型

记者调研(yan)发(fa)现，对于外贸(mao)企业而言(yan)，最大的挑战(zhan)并不是内销(xiao)渠道的对接，而是商业模式的转型。

不少(shao)外贸(mao)企业告诉记者，从出口转向内销(xiao)，供应链与生产模式的调整给他们带来了非常大的挑战(zhan)。

“国外铺(pu)货一般是一个集(ji)装(zhuang)箱(xiang)起步，一个订单的量就很大，而国内的单子普(pu)遍比较分(fen)散，特点是小批量、多批次，这就需要大家对生产线进(jin)行柔(rou)性化调整，增加了管理难度。这也对大家的库存周转率提出了更高的要求。”江苏华(hua)腾国内事业部总监穆龙(long)生告诉记者。

几年(nian)前，刚刚开始布局内销(xiao)时，新三板企业聚亿新材也一度面临上述挑战(zhan)。“2021年(nian)，大家入驻京东京喜后，依靠平台提供的大数据(ju)支(zhi)持，结合人群、场景定位做C2M方式生产，能(neng)提前一个月排产、销(xiao)售，在很大程(cheng)度上解决(jue)了供应链与生产模式调整所带来的问题。目前京喜已成为企业在国内销(xiao)售增长最快的渠道。”聚亿新材品牌运营总监胡郁梦告诉记者。

聚亿新材80%的产品用于出口，其中30%出口美国。面对近期出现的产能(neng)闲置压力，聚亿新材计划将(jiang)部分(fen)空闲产能(neng)转到“大后方”京喜上来。“今年(nian)2月至3月，大家帮(bang)聚亿新材设计的库存清(qing)理方案效果很好(hao)，出了几万单。最近，大家也正跟企业讨论相关措施，帮(bang)企业渡过难关。”京喜自营采销(xiao)人员林铭辉(hui)对记者表(biao)示。

渠道打通了，商品还要卖(mai)出去才行，而国内外消费者不同的消费习惯和产品偏(pian)好(hao)，也对不少(shao)外贸(mao)企业构成了很大挑战(zhan)。

在西(xi)单大悦城外贸(mao)优品中华(hua)行展销(xiao)会上，记者发(fa)现罐头展区门可罗雀。“相比欧美国家，国内消费者对罐头的接受度不高，比如有些消费者就觉(jue)得罐头的保质期比较长。实际上，经过真空高温(wen)杀菌，罐头可以(yi)在很大程(cheng)度上保持食(shi)材新鲜度。所以(yi)，打开出口转内销(xiao)的通道，离不开市场培育。”中粮集(ji)团销(xiao)售人员告诉记者。

对此，张凯杰告诉记者，为提高消费者对金枪(qiang)鱼罐头的接受度，企业一是加大了健(jian)康宣传推广力度；二是针对国内消费者口味进(jin)行了改良，推出了辣味、黑松露、田园什锦等口味；三是在包(bao)装(zhuang)上设计了透(tou)明盖，让消费者能(neng)清(qing)楚地看到罐头里面的鱼肉(rou)；四是设计了四罐装(zhuang)组合，后续(xu)还会推出软包(bao)装(zhuang)系列。

多位接受记者采访的外贸(mao)企业负责人反映，出口商品通常是根据(ju)海外客户的需求定制的。转内销(xiao)后，需根据(ju)国内消费者的偏(pian)好(hao)在规格、包(bao)装(zhuang)、功能(neng)、外观等方面进(jin)行相应调整。另外，转到线上销(xiao)售后，国内消费者对退(tui)换货、客服响应速度的要求更高，需要外贸(mao)企业尽快适应和完善售后体系。

建(jian)立长效机制

受访专(zhuan)家表(biao)示，针对出口转内销(xiao)的堵点，有关各方都在想办法找对策。

比如，国内环保餐饮具龙(long)头企业富岭(ling)股份的产品以(yi)外销(xiao)为主，其中美国是最大的出口市场。2018年(nian)，在中美贸(mao)易摩擦爆发(fa)后，企业生产的塑料吸管、杯(bei)盖和纸杯(bei)等产品被(bei)额外加征25%的关税。面对这种(zhong)状况，企业一方面加快规划全(quan)球(qiu)产能(neng)布局，另一方面持续(xu)开拓国内市场，并作为长期战(zhan)略贯彻实行。

“2024年(nian)，大家的境内销(xiao)售占比已达29%，客户主要是头部连锁餐饮企业和连锁茶(cha)饮企业。”富岭(ling)股份董秘潘梅(mei)红告诉记者，“虽然国内市场还需要持续(xu)培育，但(dan)潜力也非常大。大家将(jiang)继续(xu)加大国内大中型连锁餐饮、茶(cha)饮和咖啡品牌企业的开拓力度，继续(xu)加大投资，实现国内国外双轮驱动发(fa)展。”

穆龙(long)生坦言(yan)，国内商超对待出口转内销(xiao)企业的态度参差不齐。“建(jian)议相关部门建(jian)立长效机制，加强沟通对接。比如，很多外贸(mao)企业在给国外品牌做代工的过程(cheng)中积(ji)累了丰富经验，如果能(neng)够跟国产龙(long)头品牌对接，既可以(yi)丰富国内龙(long)头品牌的产品，外贸(mao)企业也能(neng)够拿到更多订单。”穆龙(long)生说。

中国企业资本联盟副理事长柏文(wen)喜也对记者表(biao)示，建(jian)议通过搭建(jian)对接平台、提供信息(xi)服务、加强培训引导，建(jian)立出口转内销(xiao)的长效机制。“比如，政府和行业协会应继续(xu)搭建(jian)外贸(mao)企业与国内采购商、零售商、电商等对接平台，促进(jin)交流合作。定期组织举(ju)办各类展会、洽(qia)谈会，为企业提供更多市场机会。”

柏文(wen)喜还建(jian)议，通过财政税收(shou)、金融支(zhi)持、消费券补贴等政策，进(jin)一步扶(fu)持外贸(mao)企业。“可以(yi)继续(xu)加大对出口转内销(xiao)企业的财政补贴力度，如设立专(zhuan)项扶(fu)持资金，用于支(zhi)持企业开拓国内市场、品牌建(jian)设等。同时，给予符合条件的出口转内销(xiao)企业税收(shou)优惠，以(yi)减轻企业负担。”

工信部信息(xi)通信经济专(zhuan)家委员会委员盘和林告诉记者，应从促消费的角度来支(zhi)持出口转内销(xiao)。例如，以(yi)旧(jiu)换新政策要积(ji)极支(zhi)持出口转内销(xiao)产品，通过增加居(ju)民收(shou)入、增强社会保障等措施，持续(xu)释放(fang)消费潜力，这才是解决(jue)问题的根本之道。（完）