这与(yu)高峰(feng)期200多员工(gong)、年营业额8亿元(yuan)相比，判若云泥。

这是花加被传“倒闭”的第20个月，也是花加“老订单重启”的第16个月。2023年12月底，一(yi)向排斥直播带货(huo)的王柯来到(dao)直播镜头前(qian)。他不善言辞，面对镜头甚至会紧张得(de)搓手。“大家会用直播卖花的收益去偿还老订单。”他在直播中(zhong)说。

并没有多少人(ren)相信他的话。毕竟在2023年初，花加的发货(huo)就时有延后，客户在网上投诉抱(bao)怨退款难。但2024年1月31日，花加的订阅服务号上，突然出现了一(yi)条“老订单重启计划”的推送，200个没按时送达的老订单，“上路”了。

宋宁(ning)的老订单就是在今年3月18日发货(huo)的。2018年前(qian)后，宋宁(ning)在闲鱼上收其(qi)他人(ren)订阅的、不想(xiang)要(yao)的单束订单，后来觉得(de)这样操作不太方便，2021年，她趁双十一(yi)下单了年包的野(ye)逸(yi)套(tao)餐。当(dang)时买一(yi)年送一(yi)年，相当(dang)于2400元(yuan)左右就能订购两年鲜花。

一(yi)直以来，在花加的消费体验让宋宁(ning)非常满意。然而2023年9月，随着花加突然传出“倒闭”消息，她就再也没收到(dao)花了。按照花加小程序的规定，在花束配送前(qian)，如果(guo)用户不满意本周的搭配，可以选择(ze)不收。宋宁(ning)之前(qian)有几次(ci)没有收花，因此截至2023年9月，她仍有约1200元(yuan)的花束没有收。

“花加出事(shi)确(que)实（值得(de)）惋(wan)惜。”宋宁(ning)告(gao)诉北京青年报记者，他们有一(yi)个花友群，在花加刚出事(shi)时，大家讨论得(de)很(hen)激烈，有些在上海的花友甚至去企业维权。“但以我老花友的身(shen)份(fen)来说，心态比较平和，之前(qian)出事(shi)的平台也很(hen)多，我当(dang)时的想(xiang)法(fa)就是，随它去吧。” 直到(dao)时隔将近两年之后，再次(ci)收到(dao)老订单。“他们的花材质量都还不错(cuo)，鲜花的品质与(yu)以往一(yi)样好。”宋宁(ning)说。

在社交媒体上，间或有客户晒出了自己收到(dao)的老订单鲜花，然而对于购买年包的客户来讲，这一(yi)束只(zhi)是花加漫长履约的开始。按照花加的说法(fa)，目前(qian)，他们只(zhi)能一(yi)轮一(yi)轮地发货(huo)，也就是说，每一(yi)个年包客户在收到(dao)一(yi)次(ci)花之后，就又要(yao)进入“大排队”中(zhong)，等(deng)到(dao)下一(yi)轮再排到(dao)自己。“我都打算算了。”有人(ren)在社交媒体上评论，“虽然心里感觉有点五味(wei)杂陈，但能再次(ci)收到(dao)花，总体挺开心。希翼不是套(tao)路。”

花加“出事(shi)”

2023年一(yi)度只(zhi)剩一(yi)个人(ren)

花加“出事(shi)”，是在2023年9月25日。当(dang)天(tian)，一(yi)封花加内部信在网上流传，在那封信里，王柯用了“停(ting)业整顿(dun)”这样的词，引爆了员工(gong)、用户和供应商的不安(an)，也把公众的目光，吸引到(dao)这家曾经的明星创业企业身(shen)上。

然而实际上，花加陷入困局早有端倪(ni)。不是出现在B+轮融资之后的2019年，而是在2017年他们发展最好的时候。

2017年5月，正在云南出差(cha)的王柯接到(dao)高管(guan)的电话，让他看(kan)看(kan)6·18的营销方案。“我当(dang)时觉得(de)有点问题。但商量之后，大家都觉得(de)这个活动(dong)如果(guo)做了，规模(mo)效应会更加明显，也会有利于后续融资。”王柯说。但很(hen)快(kuai)，他就意识到(dao)了这个决策的危险性。“当(dang)时企业大概融了一(yi)个亿，那一(yi)次(ci)营销大家花了四千多万。全年销售(shou)额接近八亿，但最后发现，客户并没有留(liu)下来。”

这个说法(fa)在杨伟涛那里得(de)到(dao)了一(yi)些证实。杨伟涛2016年进入花加工(gong)作，一(yi)度任采购总监(jian)，2019年辞职自立(li)门户种花，并成为前(qian)东(dong)家的供应商。她还记得(de)2017年那场促销活动(dong)——当(dang)时，大量的订单致使(shi)云南仓爆仓，他们加班加点才保证了货(huo)物的发出，但等(deng)促销过后，订单却并没有太多的增加。

2020年，整个鲜花市场都在下滑，理论上，企业应该降本节流，比如砍掉几个仓库或合理裁(cai)员，以节省仓储成本和薪资支出。但王柯却再一(yi)次(ci)犹豫了。

“生鲜不是一(yi)个‘复制粘贴’的行业，从(cong)产(chan)品生产(chan)到(dao)物流、客服，有一(yi)个环节稍微跟(gen)不上，质量就会出问题，用户体验就会降下来。所以大家从(cong)产(chan)品到(dao)营销到(dao)供应链都是自己做，客服也是自己做——交给机器人(ren)不行，客户会骂你的。”王柯这样说明。

“当(dang)时大家是想(xiang)优化人(ren)员、关掉大仓，整顿(dun)一(yi)下再开业。可是大家直接理解成企业倒闭了。”王柯说。他告(gao)诉北青报记者，2023年9月，企业本有一(yi)笔贷款资金即将到(dao)位，据他预估(gu)，这笔钱能让企业再维持(chi)一(yi)两年。

他决定开个会，讨论一(yi)下怎么(me)用这笔“救命钱”。“我想(xiang)着趁十一(yi)假期七天(tian)，再加上假期后的七天(tian)，先按下暂停(ting)键，把所有的仓库和渠道盘一(yi)下，看(kan)看(kan)需要(yao)多少人(ren)运(yun)营，砍掉一(yi)些不必要(yao)的仓库，精简人(ren)员，所以就发了内部邮件，说大家要(yao)停(ting)业整顿(dun)。”

这封内部邮件很(hen)快(kuai)流传到(dao)了企业外面，网上各种关于花加的资讯，“标题就是内部邮件显示花加要(yao)破产(chan)。”

王柯被打了个措手不及。没等(deng)他想(xiang)好对策，投资者、供应商和媒体的电话蜂拥而至，被欠薪的员工(gong)本身(shen)就有情绪，供应商也很(hen)紧张，纷纷找来要(yao)钱。十一(yi)假期后，员工(gong)陆续离职，又过了两天(tian)，一(yi)些供应商来堵门，到(dao)10月10日，企业只(zhi)剩下王柯一(yi)人(ren)。

烧出“隐疾”

企业元(yuan)气一(yi)直没能恢复

时至今日，王柯仍在复盘2017年的那次(ci)促销。在他看(kan)来，“那件事(shi)”对企业伤(shang)害很(hen)大，自那之后，企业元(yuan)气大伤(shang)，一(yi)直都没能恢复。

“互联网（电商企业）都是这么(me)干的，打折都两三(san)折地打。当(dang)时高管(guan)说大家必须搞这个促销活动(dong)，最好能打个三(san)折、四折。他们以前(qian)在互联网大厂，一(yi)年经手几个亿，会觉得(de)这次(ci)打折只(zhi)是花几千万而已，这点钱没什么(me)。”王柯说。彼时，花加刚刚完成A轮融资不到(dao)一(yi)年，风头正盛，投资人(ren)也在鼓励他们花钱，“他们说，大家给你这么(me)多钱，不是要(yao)让你放在银行里生利息。”

王柯的朋友圈里，充斥着同为创业者的成功喜报——这个融资了十几亿，那个融资了几十亿。他承认，在那种氛围中(zhong)，他“没控(kong)制住”。明星企业所受(shou)到(dao)的瞩目、打折营销效果(guo)的强刺激、企业未来发展的蓝图……他“上头”了。

在各方压力的驱(qu)动(dong)和裹(guo)挟下，王柯犹犹豫豫地按下YES键，并寄希翼于自己也能借(jie)助打折营销，“烧”出一(yi)片(pian)市场来。

“我其(qi)实也意识到(dao)烧钱不对，但那种压力，还有那种一(yi)下子就能把企业的业绩翻到(dao)很(hen)高的诱惑，让我犯了决策错(cuo)误。”接近两年之后，再提(ti)起这个错(cuo)误，王柯依旧会表现出难言的神态。他好像耻于自己的“上头”——作为企业的掌舵者，这并不是一(yi)件好事(shi)，但同时，他又希翼去说明这种“上头”的不得(de)已。

花加那场营销活动(dong)很(hen)成功，但负面效应随之而来，王柯发现，活动(dong)结束后，鲜花包月套(tao)餐的价格(ge)就很(hen)难涨起来了。

“低(di)价套(tao)餐卖得(de)还行，但定价稍微高一(yi)点的套(tao)餐卖得(de)就不好。同时营销节奏带起来了，同行们都开始做，三(san)折、四折，之后不跟(gen)着降价都不行。”2023年破产(chan)风波后，王柯在接受(shou)媒体采访时这样描(miao)述这场失败：“大家自己给自己砍了一(yi)刀，这是大家在高速发展、抢(qiang)占市场的过程中(zhong)，合谋犯下的错(cuo)误，它属于整个行业。投资人(ren)、我自己，还有一(yi)些同行，都吃(chi)到(dao)了苦头。”

一(yi)个交代

在一(yi)片(pian)骂声中(zhong)重启花加

企业骤然生变，那段时间，王柯常独自待在没水没电的企业里。

“当(dang)时我挺伤(shang)心的。我觉得(de)自己还算是个负责的老板，最难的时候，我把房子、车子都抵押了，到(dao)处借(jie)钱，甚至包括高利贷都去借(jie)了，但是并没有换(huan)来别人(ren)的谅解和支撑(chi)，甚至没有给我反应的时间。”

而失败带给他的另一(yi)重痛楚，则源于来自社会的全盘否定。“以前(qian)好的时候，大家都觉得(de)你好。企业失败之后，歧视(shi)就来了。”他感觉到(dao)，以前(qian)居住的小区，邻居知(zhi)道他的企业出事(shi)，都对他指指点点，而去一(yi)些部门办事(shi)时，“大家也都会觉得(de)被实行人(ren)就是坏(huai)人(ren)。”

但丧了几个月后，他觉得(de)，既然企业还没“死透”，那横竖还得(de)抢(qiang)救一(yi)下。“我就是觉得(de)我得(de)有个交代。”他说。早在2023年初，就有投资人(ren)觉得(de)企业的财务状况不太好，给他发消息，“你要(yao)怎么(me)跟(gen)大家投资人(ren)交代？”

这几个字让他想(xiang)了很(hen)长时间。对于创业者而言，当(dang)一(yi)个企业宣告(gao)失败，最简单直接的操作方式，就是破产(chan)清算改做新项目——这也是很(hen)长一(yi)段时间里，王柯面对很(hen)多投资人(ren)和媒体被追问的一(yi)个问题：为什么(me)不破产(chan)？

但在他看(kan)来，花加的商业模(mo)式没问题，失败只(zhi)是和战(zhan)略失误，以及大环境有关。作为一(yi)个轻资产(chan)企业，如果(guo)直接破产(chan)清算，那么(me)所有未兑现的老客户的订单、供应商的货(huo)款将直接清零。“但如果(guo)我能把企业持(chi)续做下去，之前(qian)有一(yi)些合作得(de)比较好的供应商，还会继续合作，只(zhi)要(yao)大家这个运(yun)营恢复正常，以前(qian)的老订单还能慢慢还，这对所有人(ren)来说都好。”

2023年底，他决定重启花加。重启从(cong)直播开始。一(yi)开始，直播间里骂声一(yi)片(pian)，“一(yi)部分人(ren)觉得(de)，我付了钱你不发货(huo)，你就是骗子，还有一(yi)部分人(ren)虽然能理解大家的困境，但感情上难以接受(shou)，就觉得(de)虽然你们现在很(hen)努力，但是你们不发货(huo)就是耍(shua)流氓(mang)，没尽到(dao)应尽的责任。”王柯回忆说。

就这样硬着头皮(pi)播了两个多月，2023年12月底，第一(yi)批老订单重启了。骂声少了些，后台又冒出了零星的新订单。

慢慢地，企业订单从(cong)一(yi)周几十单又恢复到(dao)一(yi)周几百单。如今，花加每月营收有几十万，基本上能够维持(chi)一(yi)个小团队的运(yun)营。老订单重启也由以往的每期200单，慢慢增加到(dao)每期300单左右。

坚持(chi)下去

争取两三(san)年完成老订单履约

在社交媒体上，不少收到(dao)老订单的客户表示，新收到(dao)的花要(yao)比之前(qian)品质差(cha)。王柯将这种感受(shou)归因于仓储物流。“大家以前(qian)有五个仓库，每个仓负责周围的500公里。晚10点以后把花从(cong)仓库运(yun)出去。当(dang)天(tian)半夜就分配到(dao)离用户最近的3公里的站点，第二天(tian)一(yi)早开始配送，在12点之前(qian)就完成了。所以客户会感觉以前(qian)收到(dao)的花新鲜度更高，盒子更整洁。”

现在，他们只(zhi)剩一(yi)个仓库。订单一(yi)部分从(cong)云南直发，另一(yi)部分从(cong)广(guang)东(dong)仓发，“所以在物流过程中(zhong)，可能会把盒子搞得(de)很(hen)脏(zang)。”

曾经，花加的技术员工(gong)最多时有40多个，他们做了一(yi)套(tao)发单系统，根据客户的喜好与(yu)鲜花的成本进行算法(fa)搭配。如今这个互联网味(wei)儿十足的算法(fa)配单系统早已停(ting)用。“现在肯定比以前(qian)粗(cu)糙得(de)多，想(xiang)做也做不到(dao)。时代给了大家一(yi)巴掌，大家得(de)接受(shou)。”王柯说。

花加的最后一(yi)次(ci)融资，停(ting)留(liu)在2019年11月，之后就没再接受(shou)过投资。当(dang)2023年危机开始显现时，投资人(ren)汪博给了王柯投一(yi)笔钱，用来偿还花加之前(qian)的部分欠账。“我看(kan)中(zhong)的就是他们的优质客户。现在从(cong)零去获取成本是非常高的。”汪博说，他看(kan)中(zhong)的并非鲜花电商业务，而是期待着能将花加庞大的“沉睡”用户群体激活。

汪博的意向投资只(zhi)有几百万，这对于有着400多个债权人(ren)、负债近亿的花加而言杯水车薪。但王柯很(hen)重视(shi)这笔投资，“现在公章在法(fa)院，企业什么(me)都做不了，不能贷款，企查查上还一(yi)大堆起诉，投资的意义就在于清掉一(yi)些诉讼、把公章拿回来，那大家就可以去做正常的营销了。”他说，目前(qian)，他还处在敦促法(fa)院指定的破产(chan)管(guan)理人(ren)尽快(kuai)与(yu)债权人(ren)沟通的阶段。

“鲜花有淡(dan)旺(wang)季，现在老订单的履约数(shu)量，取决于大家利润(run)的多少。利润(run)多大家就多发一(yi)点，利润(run)少就少发一(yi)点。或者把之前(qian)赚的钱留(liu)一(yi)部分，尽量保持(chi)每周、每月都有老订单能持(chi)续发货(huo)。”王柯说明道。依照企业目前(qian)的实力，眼(yan)下只(zhi)能先把比较有把握的老订单套(tao)餐履约。他预估(gu)，要(yao)想(xiang)把积压订单全履约完，得(de)两三(san)年。“反正赚了钱就去给大家发货(huo)，三(san)年不行五年。不管(guan)几年，只(zhi)要(yao)我坚持(chi)下去，肯定能把这个事(shi)做完。”

（应受(shou)访人(ren)要(yao)求，文中(zhong)宋宁(ning)、汪博为化名(ming)）