图片来源：微博@溜溜梅

靠杨幂的魔性广告在全国走(zou)红(hong)

溜溜梅连续三(san)年业(ye)绩增长

溜溜果园集(ji)团的前身安徽溜溜于1999年在安徽芜湖创立，创始(shi)人为杨帆(fan)，旗下主打品牌为“溜溜梅”，卖的主要是梅类零(ling)食，包括梅干(gan)、西(xi)梅、梅冻等。2013年，溜溜果园集(ji)团签约杨幂作为其品牌代言人，彼时，杨幂正凭借多部电视剧(ju)处于现(xian)象级走(zou)红(hong)时期。杨幂在电视广告中的一句“你没事吧，你没事吧……没事就吃溜溜梅”，让溜溜梅在全国的知名度迅(xun)速提升(sheng)。

图源招股书

自2015年以来，溜溜果园集(ji)团合计获得了4轮融资，背后(hou)投资方包括红(hong)杉资本、深圳君荣、诺享瑾鸿、诺享东辰、华(hua)安基金及兴农基金。不过，最早看上溜溜梅的红(hong)衫资本已经离场，今年1月，溜溜果园集(ji)团回购了红(hong)杉资本的全部股份。

溜溜果园集(ji)团曾在2019年6月向深交所递交了上市申请，同年12月，其撤回了上市申请。在最新这次递交港(gang)股申请前，杨帆(fan)及其妻子以及两人及家庭成(cheng)员(yuan)控股的聚(ju)润投资、凯(kai)旋之星、凯(kai)莱之星为溜溜果园集(ji)团一组控股股东，合计持股89.74%。

溜溜果园集(ji)团卖的梅类零(ling)食属于果类零(ling)食下的细分(fen)品类。招股书中溜溜果园集(ji)团援引弗若斯特沙利文的数据称，以零(ling)售额计算，2024年，溜溜果园集(ji)团在果类零(ling)食中的市场份额排名第一，为4.9%；在梅产品中排名第一，为7.0%。而其销售的梅冻属于果冻品类，在果冻行业(ye)，去(qu)年其市场份额排名第六，为0.9%。

在招股书中，溜溜果园集(ji)团十分(fen)肯定杨幂的作用，其称，过去(qu)十余年，“大家(men)的全国知名品牌代言人一直是大家(men)品牌推广的核(he)心人物(wu)，她的现(xian)代化励志形象完美契合大家(men)的核(he)心价(jia)值。长期以来，大家(men)的营销活动一直围绕她传达标志性的广告语，不仅强化全国消费者对大家(men)品牌的认知度，同时构建(jian)深厚的情感联结。”

不过，2023年年初，溜溜梅和杨幂结束合作，同年，其和明星肖战牵手，到了2023年年底，溜溜梅官宣(xuan)时代少(shao)年团成(cheng)为其新的全球代言人。时代少(shao)年团成(cheng)员(yuan)均(jun)为00后(hou)，溜溜果园集(ji)团表示(shi)，此举(ju)旨在精准吸引Z世代消费者。

从业(ye)绩层面看，在更换了代言人后(hou)，溜溜梅集(ji)团的业(ye)绩仍能保持持续增长。2022年-2024年，溜溜果园集(ji)团分(fen)别实现(xian)收入(ru)11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元，同期，其净利润分(fen)别为6843.2万元、9923.1万元、1.48亿元。

为提高(gao)市场占有率降价(jia)

溜溜梅去(qu)年毛利率下跌

溜溜果园集(ji)团主要靠自主生产梅产品，小部分(fen)产品由(you)第三(san)方代工。其主打产品有梅干(gan)零(ling)食、西(xi)梅产品、梅冻三(san)大类别，其中梅干(gan)零(ling)食是其最主要的收入(ru)来源，其次是梅冻。

去(qu)年，其梅干(gan)零(ling)食录得收入(ru)9.74亿元，同比增长16.23%，占收入(ru)的比例为60.3%；梅冻产品收入(ru)4.10亿元，同比增长31.83%，占收入(ru)的比例为25.4%；西(xi)梅产品收入(ru)2.24亿元，同比增长43.59%，占收入(ru)的比例为13.8%。

过去(qu)三(san)年，溜溜梅的梅干(gan)零(ling)食、梅冻的均(jun)价(jia)明显下跌，尤其是梅冻产品去(qu)年降价(jia)明显，同比下跌了27.91%。2022年-2024年，其梅干(gan)零(ling)食每千克的销售均(jun)价(jia)分(fen)别为39.4元、38.7元、35.2元，同期，梅冻每千克的销售均(jun)价(jia)分(fen)别为27.2元、25.8元、18.6元，而西(xi)梅产品的价(jia)格则出现(xian)小幅上涨，2022年-2024年，其每千克销售均(jun)价(jia)分(fen)别为38.1元、38.1元、39.6元。

溜溜梅是有意降价(jia)的，目的是提高(gao)市场占有率。其在招股书中指出，溜溜梅针对目标消费者的喜好定制各种包装大小及组合，包括家庭装及混合装，单价(jia)通常较低。此外，去(qu)年其面向低线城市的经销商提供单价(jia)较低的定制产品，从而扩大市场占有率。同时，其扩张梅冻的产能，并通过降低外包加工成(cheng)本优(you)化成(cheng)本结构，从而以更具竞争力的定价(jia)策略以吸引更广泛的消费者。而其西(xi)梅产品的平均(jun)销售价(jia)格维(wei)持相对稳(wen)定，保持其高(gao)端(duan)定位。

在降价(jia)之后(hou)，溜溜梅旗下三(san)大品类销量均(jun)呈(cheng)逐年上涨趋势(shi)，其中降价(jia)最明显的梅冻销量上涨最明显。2024年，其梅干(gan)零(ling)食销量同比上涨27.19%至2.76万吨，西(xi)梅产品销量同比上涨36.59%至5600吨，梅冻销量同比上涨81.82%至2.20万吨。

不过，在降价(jia)的同时，溜溜梅面临着原材料成(cheng)本上涨的压力，这也(ye)导致了其去(qu)年整体毛利率出现(xian)下跌——同比下跌了4.1个百分(fen)点至36.0%。其中，其梅干(gan)产品毛利率下跌了5.2个百分(fen)点至32.1%，西(xi)梅产品毛利率下跌了2.7个百分(fen)点至32.4%，梅冻毛利率下跌了1.4个百分(fen)点至47.8%。

溜溜梅借山姆(mu)布局高(gao)端(duan)产品

去(qu)年零(ling)食店(dian)品牌成(cheng)为其前三(san)大客(ke)户(hu)

溜溜梅的主要市场在国内，同时其亦向日本、韩国及东南亚市场销售产品，不过其未在招股书中披露海外市场的收入(ru)情况。

从销售模式上看，溜溜果园集(ji)团以往主要依靠经销模式销售产品，但是自2023年以来，其来自直销模式的收入(ru)占比明显增加，去(qu)年其直销收入(ru)已经超越了经销渠道。对于这个变化，溜溜果园集(ji)团指出，主要是其专注于直销渠道，同时战略性地将经销网络作为补充渠道。

溜溜梅的直销模式主要包括自营网店(dian)、零(ling)食店(dian)、超市、线上零(ling)售店(dian)、便利店(dian)。2022年-2024年，其直销模式收入(ru)占比依次为25.5%、33.3%、59.2%，经销渠道收入(ru)占比分(fen)别为74.5%、66.7%、40.8%。

在直销模式中，量贩零(ling)食店(dian)的崛起，给溜溜果园集(ji)团带来了明显的销售增长，这从其前五大客(ke)户(hu)的变化可以窥见一斑(ban)，去(qu)年，溜溜梅的前三(san)大客(ke)户(hu)均(jun)为零(ling)食店(dian)品牌。2022年-2023年，其前五大客(ke)户(hu)的收入(ru)占总收入(ru)的比例为12.7%、14.2%，而去(qu)年，这一比例跃升(sheng)到33.1%，这个变动主要源于其第一大客(ke)户(hu)和第二大客(ke)户(hu)收入(ru)的增长。2022年-2024年，其第一大客(ke)户(hu)的收入(ru)占总收入(ru)的比例分(fen)别为4.6%、3.4%、14.1%，去(qu)年收入(ru)增幅同样非常明显。

招股书披露，去(qu)年溜溜果园集(ji)团的第一大客(ke)户(hu)为来自长沙的一家全国连锁零(ling)食品牌，合计收入(ru)为2.29亿元，大幅同比增长了432.56%。这个客(ke)户(hu)基本可以锁定为鸣鸣很忙集(ji)团。而其第二大、第三(san)大客(ke)户(hu)依然是连锁零(ling)食店(dian)品牌，第二大客(ke)户(hu)为一家上市企业(si)，第三(san)大客(ke)户(hu)为成(cheng)都连锁零(ling)食店(dian)，极有可能对应的是万辰集(ji)团和零(ling)食有鸣，去(qu)年分(fen)别为溜溜梅带来收入(ru)1.94亿元、4429.9万元。去(qu)年，溜溜果园集(ji)团前三(san)大客(ke)户(hu)合计收入(ru)占比为28.2%。

除此之外，在招股书中溜溜果园集(ji)团还多次提及其去(qu)年与会员(yuan)制商店(dian)合作推出的高(gao)端(duan)定制产品皇梅。这也(ye)是其直销模式之一。其透露，某会员(yuan)制商店(dian)愿意为优(you)质产品支付溢价(jia)，其该会员(yuan)制商店(dian)独家开发高(gao)度契合其中高(gao)收入(ru)消费群体的定制皇梅，从而有效拓展其在高(gao)端(duan)零(ling)售市场的覆盖面。皇梅推出后(hou)，短短八日内荣登该会员(yuan)制商店(dian)新品热度榜第一。这家会员(yuan)店(dian)指的正是山姆(mu)。

在直销模式收入(ru)增长的同时，去(qu)年，溜溜梅合作的经销商数量首(shou)次出现(xian)负增长，2024年，其新增合作经销商281家，结束合作经销商283家，截至去(qu)年年底，其合计合作经销商1396家。

对此，溜溜果园集(ji)团说明称，主要是其改变了销售策略，增加了对零(ling)售商的直接(jie)销售，同时以新经销商取代不佳的经销商，以进一步渗透至新市场。

采写：南都·湾财社记者 詹丹晴